Este post forma parte de una serie que actualicé y consolidé. Recomiendo leer el ensayo completo.

Cuando uno habla de compañías de software, en ocasiones se hace necesario diferenciar entre compañías de producto y de servicio. Por la propia naturaleza de cada una, sus fases de comercialización son distintas. En una empresa de servicios cobra especial importancia la construcción de una oferta.
Estos días mi atención ha girado en torno a esta diferencia: ¿qué es una oferta? O más concretamente, ¿qué hacen las compañías de servicio en una oferta que las de producto no hacen o hacen de otra manera?

La oferta como fase de conceptualización del producto

Una oferta pone sobre la mesa lo que se va a hacer y en qué condiciones compensa hacerlo. Exige realizar 2 actividades diferenciadas: problem setting y problem solving, proponer una solución y estimar cuánto lleva su ejecución.
Las compañías de producto también realizan esas actividades, pero las llaman de otra manera: fase de diseño del proyecto, ideación, conceptualización, etc. En muchos sectores (audiovisual, automóviles, etc) en esta fase inicial se realizan prototipos que permiten explorar el espacio de la soluciones, los productos posibles para el problema que uno desea resolver. Si los prototipos convencen y la idea tiene cierto sentido, se consigue presupuesto para llevarla al siguiente paso: producción. En proyectos software es mucho menos habitual ver esto, sin embargo, es igualmente necesario “pensar el producto” y “realizar el producto”. Y aunque uno no desconecta el cerebro y deja de pensar cuando empieza a ejecutar, sí es cierto que con el paso del tiempo, la actividad de “pensar” es reemplazada paulatinamente por la de “ejecutar”.

El contexto de una empresa de servicios

Una oferta para una empresa de servicios es el equivalente de la fase de conceptualización de producto. Pero condensada. Y con restricciones derivadas de que, habitualmente, conocer en detalle los procesos del cliente durante el momento de realizar la oferta es difícil. Tampoco es habitual construir diferentes prototipos que validen la idea y el enfoque. Por todo esto, en una oferta se concentran riesgos derivados de una concepción del producto errada o bien de una estimación optimista de las tareas. Todo aquel que haya participado en ofertas sabe que si esos riesgos emergen durante el proyecto se transforman en retrasos en las entregas, pérdida de dinero o ajustes del alcance, dependiendo de la relación cliente/productor y el tipo de contrato.
Verlo así da un poco de miedo y parecería que las empresas de servicios son unas irresponsables que no se preocupan por pensar. Sin embargo, en muchas ocasiones, estos riesgos se ven mitigados por varios factores:

• en general, las ofertas se realizan dentro de un dominio (banca, ingeniería civil, etc) donde los analistas tienen experiencia y un conocimiento aproximado de los procesos del cliente.
• muchos proyectos en empresas de servicios comparten modos de hacer las cosas o código en forma de librerías que el equipo va construyendo, con lo que uno no empieza de cero cada vez.
• hay casos donde se realiza una primera oferta de análisis, para plantear a posteriori soluciones concretas.
• es posible incluir tiempo de conceptualización en el proyecto siempre que el cliente sea consciente de que el alcance es abierto y ajustable.
• ciertos tipos de contratos favorecen que los riesgos de la exploración de los productos posibles sean asumidos por el cliente, por ejemplo, en aquellos con un alcance abierto pero un precio y tiempo fijados.

Sea como sea, una oferta contiene riesgos que es necesario gestionar. Es sin duda un reto combinar la necesidad de innovación ante el agotamiento del mercado con fases de conceptualización de producto generalmente ajustadas.